黑丝黑木耳

抖音是许多品牌向往的方位：中国 2/3 灵验消耗东谈主口浸透、7 亿 DAU、125 分钟停留时长。

不是所有这个词的平台皆叫抖音。

抖音亦然许多品牌脑壳疼的方位：大盘流量见顶，当然推流周期下落、付费流量越来越高。

一度有东谈主说，抖音上 90% 的品牌皆是亏钱的。

为什么亏钱？有一个上市公司女总监提过一个点，她说抖音为每个品类皆预先计算好了 ROI，商家利润的天花板就在那边摆着。

这背后有两点原因：

1. 抖音也要收货。杀青好 ROI 后，商家为了耕作销售额就必须加大投放，从而向抖音支付告销耗。

2. 保证平台上的品类各样性。如若一个家具的 ROI 太高，逐利传染性会导致所有这个词东谈主皆会跑去卖这个家具，其他品类贸易就少了。

这对通盘抖音生态而言是不利的。

是以，抖音会将一个品类的 ROI 成立在一个合理界限内，作念得再好的商家也只可在 ROI 界限内波动。

那咱们该如何办？从 2023 年起，就有一部分品牌透顶不作念抖音了。这些年里，"打消抖音""逃离抖音"的呼喊不竭于耳。

但所有这个词的品牌皆在一样的平台机制下生活，为什么还有 10% 的品牌能挣钱？假如这背后莫得潜规章，那么你我为什么弗成成为 10% 中的一员呢？

改换不了抖音，咱们不错改换我方。而从自身起程，作念不好抖音、作念不好小红书、作念不好 B 站，可能皆存在以下问题：

1. 用户复购和老带新的效力低。

这个问题的背后，其实是家具同质化的问题。

当下大多品牌方柔顺于营销端，而家具的研发乃至通盘供应链树立，皆放在了教育的加工场上。

这会出现什么问题呢？多个品牌依赖于少数加工场的存量效果黑丝黑木耳，导致多数同类家具流向阛阓。

它们在功能、品性等方面别无各别，只不外是披上了不同的 LOGO 标签。

当这些品牌皆在线上获客促销时，用户的聘任是活泼的，他们对某一个同类品牌的家具莫得多大的黏性，虽然也就莫得若干口碑裂变。

畴昔韩束，在抖音上被称为"莫得爆款，惟一价钱和无数的赠品"，此后因为与银色地面 @姜十七相助短剧后，霸榜抖音好意思妆销量月榜 TOP1，在抖音狂揽 10 个亿。

东谈主东谈主皆在说韩束吃到了短剧的第一杯羹。但回偏激来想一想，用钱买东西的用户可能会为短剧脑残买一次，不可能会买了一次又一次。

背后也曾家具力。

2. 品牌旗下多品类家具莫得更好地联络客流。

这与新的媒体渠谈传播有着径直干系。格外是抖音、快手一类，它的保举机制把柄个性化深嗜深嗜推送信息，也即是深嗜深嗜电商。

品牌会把柄不同的深嗜深嗜、场景等，制作各样化的内容去推送旗下家具。用户可能会在这样的场景下，被内容浸透而埋单。

但他并不是买品牌的单，而是单个家具自己。比如好意思妆品牌拿口红去作念深嗜深嗜电商后，旗下的眼妆、护肤品等其他家具，其实很难从中赢得这一波引流中获取变现。

溢到商城或商品卡？其实落地页亦然在方向家具上，其他家具销售并未几。除非，品牌再把柄眼妆再行作念深嗜深嗜内容，去触达深嗜深嗜东谈主群。

此外，更多品牌其实是莫得饱和的 SKU 去缓解用户流失。

当东谈主们因为有时的深嗜深嗜或"尝鲜"的冲动购买了你的家具后，你却莫得更多其他的各别化新品去永久触达用户，就会导致这一波用户流失。

这样一来，品牌需要不断高老本获客，不断接收获客申报率低的事实。最终，品牌就在为平台、KOL 打工。

另外，多 SKU 销售，会匡助商家摊薄运营老本。一家淘宝店，基本夫妻档，但一个抖音店，不仅要拍摄运营还要局势、囤货、投放等。

SKU 顺应多几个，东谈主均老本和用地老本就会被摊薄，东谈主效和坪效就出来了。

3. 抖音营销默契的念念维更动。

在抖音上呼吁亏钱的，大多是一些中小商家，因为他们投入抖音的第一要务即是卖货收货。

为什么大品牌不吐槽？第一是这样大个品牌说出来不顺耳，第二是东谈主家根蒂就不是来收货的。

大多的教育品牌皆将抖音作为告白宣传的阵脚。

推行上，抖音通盘电商生态链条即是从内容种草的宣传作念起，这一个标准推行上是一个打告白的标准，必亏。

但许多东谈主想一运转就挣钱，矛盾激化了。

抖音电商后续的链条是店播、达播、商城，以及流量溢出到天猫京东等。虽然，旧年那位约翰大佬在视频里也谈到了，溢出到商品卡皆不太多了，溢出到阿里京东的更马浡牛溲。

这个经由中，店播的付费流量照实越来越高了，有东谈主说皆达到 70% 了。是以在这个标准，品牌想收货也很难，那么就只可去作念收入作念销量，作念得好能在品类榜上有个排行。

达播其实是重头戏。我之前访问的诺特兰德，一年能有 50 亿销售，其相助过的抖音达东谈主数目超越 30 万，每天有 2 万～3 万条达东谈主视频内容在抖音更新。

这其中头部达东谈主可能会给些策略，而腰部尾部达东谈主全是固定比例的分销相助。卖一单提一单，是以这个标准决定了品牌的利润所在。

临了即是商城、商品卡，这里作为走动联络点，主要洽商的即是页面设想等，莫得若干老本，是以只消前三者作念好了，商城标准还亏就要让崇拜东谈主"提头来见"了。

这其中还有一个会大亏的方位是供应链。

比如诺特兰德在抖音上的第一个爆款，是多维牛磺酸。那时，该家具平均每天的销量是 30 万单，最高以致达到 60 万单 / 天。

像抖音这种超等平台，单品爆发险些很难预估，是以品牌也不会多数囤货，是以这个时分就很试验供应链。

一朝产能接不住，订单请托不了，后续销售影响，那就窝火。那时，诺特兰德是找了国内 13 个头部工场一同坐褥，才拼凑度过。

在这些硬件能力筹谋好之后，才是咱们要去洽商的货物与内容的组合、营销的各别化、序列化的投流等。

用一个合座的念念路去看抖音电商，该亏的方位变着法亏，该赚的方位用力赚。只消抖音莫得你的 ROI 设想成不收货，那你就大略率能成为那 10% 的东谈主。

念念维决定行动，行动决定终局。

本文来自微信公众号：青鸟消耗 Talk黑丝黑木耳，作家：黄晓军，题图来自：视觉中国